Objetivos

Formar o profissional com perfil técnico das engenharias, arquitetura, agronomia e afins => a desenvolver todas as etapas de um processo de preparação para representação e vendas de produtos & serviços.

Público-alvo

Profissionais de engenharia, arquitetura, agronomia e profissionais das áreas das ciências exatas.

Pré-requisito

Graduados em engenharia, arquitetura, agronomia e demais áreas das ciências exatas.

Programa

Módulo um (6 horas)

Encontro I (03 horas) 19/07

1. Excelência em comunicação interpessoal;

Objetivo: Através de ferramentas eficazes de comunicação pessoal e PNL, gerarem a sintonia necessária a fim de conquistar a confiança do potencial cliente.

2. Conceitos e aplicação do Funil de Vendas;

Objetivo: Através deste conceito de vendas proporcionarem uma organização pró-ativa necessária, a fim de ser assertivo na gestão da “carteira de clientes”.

Encontro II (03 horas) 21/07

3. Etapas de preparação de vendas (pré-venda), abordagem comercial adequada, melhor forma de uma condução comercial;
4. Como lidar com a cultura organizacional do cliente, interlocutor adequado;

Objetivo: Abordar todas as etapas de um processo de vendas que gera uma construção de relacionamento e bons resultados ao final.

Módulo dois (6 horas)

Encontro I (3 horas) 26/07

5. Técnicas de negociação (passo a passo de uma negociação), agenda profissional que gera produtividade;
6. Ferramenta de evolução qualitativa;

Objetivo: Ter clareza de cada etapa e identificar em que estágio o cliente está, a fim de fazer as evoluções necessárias para o bom andamento da negociação. Avaliação da produtividade com o princípio da melhoria contínua (gestão da qualidade).

Encontro II (3 horas) 28/07

7. A arte de fazer as perguntas certas;

Objetivo: Paradigma adequado de “vendedor” que gera perguntas “estratégicas”, a fim de conduzir as tratativas comerciais de forma adequada em todas as etapas comerciais.

Módulo três (6 horas)

Encontro I (3 horas) 02/08

8. Foco nos benefícios, diferenciais competitivos;

Objetivo: Aprender a utilizar a linguagem que o cliente busca com o “enfoque do cliente”.

1. Venda consultiva (abordagem / discurso consultivo / influência / negociação);

Objetivo: Abordar os “segredos” da venda consultiva (etapa por etapa).

Encontro II (3 horas) 04/08

10. Enfrentamento das objeções;
11. Equilíbrio emocional para fechar negócios;

Objetivo: Aprender a utilizar a positividade nas objeções, assim como as técnicas de inteligência positiva, foco positivo, Mindfulness.

Módulo quatro (6 horas)

Encontro I (3 horas) 09/08

      l. Técnicas de fechamento;

Objetivo: Aprender a utilizar o ponto alto do relacionamento comercial, para de forma profissional fechar o negócio.

13. Gatilhos mentais em vendas;

Objetivo: Através de paradigmas baseados na Neurociência gerarem comportamentos “produtivos” nos potenciais clientes.

Encontro II (3 horas) 11/08

       n. Postura profissional adequada;

       o. Relacionamento e pós-vendas;

Objetivo: Gerar comportamentos produtivos profissionais, assim como utilizar relacionamentos e ações de pós-vendas com o foco de “engatilhar” o próximo negócio.

Instrutor

Vinicius Moehlecke

Administrador com especializações em Gestão de Pessoas; Gestão de Marketing e Inteligência de Mercado e Pedagogia – Mais de 21 anos de experiência comercial em Gestão de equipes de Vendas e atendimento a grandes contas; Destaque como campeão de Vendas no segmento de Telecomunicações e crescimento de oitavo lugar no ranking para terceira posição da equipe comercial de Corretores de Imóveis. Dez anos de experiência como Coach Executivo e Empresarial e como Professor em cursos de Graduação. Foco total em gerar novos resultados para seus clientes e alunos.

Depoimentos e referências em:  https://viniciuscoach.com.br/

Referencial Bibliográfico

ARMSTRONG, Michael. Como ser um Gerente Melhor. São Paulo: Clio Editora, 2009.

CHAMINE, Shirzad. INTELIGÊNCIA POSITIVA. Rio de Janeiro: Fontanar, 2012.

COVEY, Stephen R. Vivendo os 7 Hábitos: Histórias de Coragem e Inspiração. São Paulo: Best Seller, 2000.

RACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas: Spin Selling. São Paulo: M. Books, 2010.

ROMA ET AL. Coaching aplicado a Vendas. São Paulo: Leader, 2016.